Economie

Savoir se vendre : atout majeur du consultant indépendant

La mise en valeur du parcours et des compétences d’un consultant indépendant, qu’il soit auto-entrepeneur, en freelance ou encore en portage salarial, est devenue tout aussi importante, voire plus, que l’expertise en elle-même. Cette promotion de soi est une stratégie que l’on nomme personal branding. Quelles sont les techniques permettant de se vendre efficacement ?
Dans le contexte du développement du web, les recherches de prestataires s’en trouvent grandement facilitées. Pour obtenir une clientèle, un consultant indépendant doit se démarquer et proposer une offre attractive. Ce dernier doit alors mettre en place des stratégies de personal branding, entendues comme étant une forme de marketing centrée sur soi.Focus sur les 4 techniques indispensables qui permettent de se vendre efficacement.

Être un commercial de sa propre activité

Le personal branding s’inscrit dans une approche où le client recherche une « personnalité » en plus d’une prestation professionnelle. Si cette personnalité permet d’être identifié, cela doit être un moyen d’acquérir un clientèle et d’être un support à votre expertise. Il ne s’agit pas de se limiter aux actions promotionnelles et de communication marketing au risque de décevoir vos clients.

Lors de rendez-vous en face à face ou d’entretiens téléphoniques, il est important de laisser une bonne impression. Pour y parvenir, le consultant doit être en mesure d’expliquer clairement les problèmes qu’il peut résoudre et dans quels cas il est pertinent de faire appel à lui. La rencontre avec de potentiels clients peut se faire dans de nombreux lieux et circonstances. Il ne s’agit pas seulement de savoir se vendre mais d’être prêt à se vendre. Le consultant indépendant doit donc préparer un pitch d’une minute que l’on peut adresser à des clients pressés. Ce pitch doit prendre la forme d’un récit fluide, naturel et percutant.
La carte de visite en papier reste d’actualité et conserve sa pertinence dans la prospection commerciale. Cette carte peut être laissée à un client potentiel qui pourra, lui-même, la transmettre à un autre client. Il est important de soigner la présentation de la carte, d’indiquer l’ensemble des informations utiles ainsi que les compétences du consultant. Il s’agit d’être à la fois complet et concis.

Mettre en place un site internet efficace et accrocheur

Un site internet est, en règle générale, une vitrine numérique d’une activité. Dans la mesure où les consultants indépendants ne disposent pas d’un commerce physique, il devient primordial de soigner la présentation de son site internet. Ce site doit exposer clairement et en toute transparence le parcours du consultant, ses compétences et ses qualités personnelles.
Par ailleurs, il peut être judicieux de créer un onglet dédié aux projets récents et aux réalisations produites par le consultant. Cette stratégie comporte deux avantages non négligeables : cela montre que des clients vous ont déjà fait confiance et cela montre la qualité professionnelle de vos productions. Par ailleurs, dans le cas de productions numériques, le client peut trouver de nouvelles idées pour ses projets en consultant les derniers projets que vous avez réalisé.

Il est conseillé de compléter ce site avec des articles en format blog sur des sujets en lien avec l’activité du consultant. Ces articles spécialisés vont attirer des visiteurs eux-mêmes spécialisés. Ces articles créeront du contenu, de l’interaction avec les visiteurs et participeront à augmenter la communauté de prospects.

Choisir une stratégie où l’on attire les clients à soi

Il est parfaitement possible d’aller encore plus loin pour se vendre en adoptant une stratégie de « pull marketing » où l’on attire les prospects et les clients vers son activité. Afin d’y parvenir, il est important de développer une méthodologie Inbound.
Le consultant indépendant peut, à titre d’exemple, proposer des guides, des tutoriels, des vidéos ou des ebooks gratuitement en échange du contact mail du prospect. Ces cadeaux gratuits produisent deux effets positifs importants :

  • Ces contenus permettent d’élargir le cercle de prospects et d’avoir un vivier de contacts à convertir en clients.
  • Ces contenus montrent votre expertise, votre expérience ou votre savoir-faire par le conseil, l’information et l’accompagnement.

Pour obtenir des contacts de prospects, le consultant indépendant doit proposer des landing pages qui se présentent comme des formulaires de contacts. Le visiteur inscrit son adresse mail et peut ensuite télécharger le cadeau en question. Cette page est à soigner dans la mesure où elle reflète vos compétences et doit mettre en valeur votre expertise.

La méthodologie Inbound repose sur l’attractivité que représente une offre gratuite pertinente. Les prospects peuvent ensuite avoir besoin de prestations complémentaires qui seront facturées.
Les clients vont faire davantage confiance à des professionnels qui connaissent leur métier et sont capables de proposer des contenus intéressants et pertinents. Par ailleurs, les clients attirés sont nécessairement et naturellement intéressés par votre secteur d’activité. Ce sont donc des prospects sérieux que l’on peut convertir ensuite en clients.

Ne pas délaisser les réseaux sociaux professionnels

Les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin et Viadéo se présentent comme de véritables cartes de visite sur le web. Ces plateformes disposent d’un excellent référencement sur les moteurs de recherche en apparaissant tout en haut de la première page (il convient de rappeler que peu d’internautes consultent les secondes pages des moteurs de recherche).
Pour réussir sa présentation sur ses réseaux, il est important de respecter les règles suivantes :

  • Votre profil doit présenter un intitulé accrocheur avec une photo de vous de haute qualité. La première impression doit être positive pour le lecture.
  • Votre résumé doit donner l’ensemble des prestations que vous êtes en mesure de réaliser. Les termes choisis doivent être compréhensibles par votre public-cible.
  • La liste de vos expériences passées doit être en cohérence directe avec votre activité actuelle de consultant. Il est donc nécessaire de sélectionner ses expériences quitte à enlever des expériences pertinentes mais extérieures à son champ d’activité actuel.
  • Votre profil doit disposer d’un nombre conséquent de recommandations obtenues auprès d’autres utilisateurs. Pour gagner du temps, vous pouvez faire des recommandations auprès de vos amis afin qu’ils en fassent en retour.

L’application de ces règles permet au profil d’être bien positionné sur ces réseaux qui sont, eux-mêmes, bien référencés lors des navigations web.

Vous êtes en portage salarial, votre société peut vous aider

La mise en valeur de ses atouts s’opère par différentes manières sur plusieurs canaux. Il est important de connaître les règles de chaque canal pour favoriser une communication de soi idéale. Il convient toutefois de noter que le personal branding est différent de l’égocentrisme. La valorisation de sa personnalité doit rester sur des enjeux professionnels.

Dans l’optique d’optimiser leur personal branding, certains consultants indépendants peuvent être en demande de conseils et d’accompagnement. Les consultants indépendants peuvent se rapprocher de sociétés de portage salarial qui disposent d’un bon réseau de compétences internes et externes. C’est notamment le cas de la société Links Consultants, pionnier du portage salarial et présente en région Bretagne – Normandie. Elle organise tous les mois des événements qui aident les consultants à booster leur business et leur réseau grâce à des ateliers et des afterworks.

Pour rappel, le portage salarial est une relation à trois où une société de portage prend en charge les obligations légales et administratives du salarié porté. Ce dernier peut alors plus facilement se concentrer sur son offre et ses prestations commerciales.

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Erwan

Un vrai Breton ! J'habite Brest et je suis issu d'une famille très attachée à la Bretagne. Avec mon frère, nous avons décidé de lancer ce site d'actualité mettant en avant notre belle région !

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